"Làn sóng" ly khai các môi giới địa ốc

Sự bất ổn của môi giới địa ốc

Hiện tượng “quần ngư tranh thực” của các môi giới bất động sản (BĐS) xảy ra như cơm bữa tại công trường dự án, tại sàn, tại sự kiện giới thiệu, mở bán một dự án nào đó, thậm chí là tại “mặt trận” internet.

Không chỉ xuất hiện những xô xát vì tranh giành khách hàng, nhiều môi giới còn đọ sức bơm tiền cho Google, Facebook để từ khóa hoặc bài của mình được lên Top. Chỉ một tỷ lệ nhỏ trong đó may mắn bán được hàng, còn lại ngậm ngùi chờ cơ hội khác và chu trình đó cứ lặp đi lặp lại.

Nhìn vào vẻ bề ngoài bảnh bao của một số nhân viên môi giới BĐS, nhiều người nghĩ rằng, nghề này dễ kiếm tiền, song thự tế không hẳn như vậy. Mức lương cứng sàn trả cho môi giới trung bình từ 2 - 4 triệu đồng/tháng, chỉ một số ít đơn vị trả 7 - 10 triệu/tháng. Điều đó đồng nghĩa với việc, nếu trong tháng không bán được hàng, thì môi giới khó lòng sống ổn. Nếu kéo dài vài tháng thì khả năng sống bằng tiền vay mượn là cao và sự chia tay với sàn là điều chắc chắn. Trên thực tế, tỷ lệ này là không hề nhỏ.

Nhiều sàn sử dụng hình thức cộng tác viên để duy trì lực lượng và tránh gánh nặng trả lương. Do đó, sự ràng buộc giữa sàn và môi giới trở nên lỏng lẻo hơn. Các môi giới cũng ngày càng ít gắn bó với một sàn cố định, vì nếu hưởng lương cứng cao, tức là bị trói buộc bằng các quy định hành chính, cản trở đến việc bán “hàng ngoài” cho đơn vị khác.

Việc gia tăng lượng hàng trong giỏ hàng cá nhân quyết định rất nhiều đến nguồn thu của môi giới. Cùng một khoản chi phí tiếp thị bỏ ra, cùng một cuộc đàm phán, ai mang lại nhiều lựa chọn hơn cho khách hàng, rõ ràng người đó có cơ hội tốt hơn để chốt thương vụ và duy trì quan hệ.

Một trong những điểm yếu cố hữu của nhiều sàn phân phối là khả năng đào tạo. Thường thì sàn chỉ đào tạo nhân viên về mặt sản phẩm của dự án, còn các kỹ năng mềm, kỹ năng phân tích phong thủy, tài chính bất động sản thì ít nơi làm được.

Trong khi đó, do sự cạnh tranh khốc liệt trong hoạt động bán hàng, việc đào tạo lẫn nhau ít có điều kiện phát triển. Hầu hết môi giới cứng không chịu chia sẻ kinh nghiệm, họ cố “giữ miếng”, nên môi giới mới vào nghề lại tự mình mò mẫm một cách lạc lõng.

Môi giới địa ốc là một trong những nghề có tỷ lệ nhảy việc cao

Hơn nữa, các tổ chức xã hội nghề nghiệp như hội môi giới BĐS, hiệp hội BĐS và các đơn vị quản lý nhà nước hiện cũng chưa có chính sách cụ thể về hỗ trợ đào tạo hoặc chế tài đủ mạnh để đảm bảo thực hiện và giám sát các quy định về chuẩn mực tay nghề hay đạo đức của nhà môi giới. Sự thiếu hụt lực lượng bán hàng và những định kiến nghề nghiệp từ những năm trước khiến việc tuyển dụng nhân sự của các sàn phân phối trở nên khó khăn và chấp nhận tuyển lao động trình độ thấp.

Mặt khác, khách hàng ngày càng thông minh và khó tính hơn. Trong khi không phải môi giới nào cũng được đào tạo bài bản và toàn diện để tự mình chốt bán thành công. Vì vậy, sự liên kết hợp tác giữa các môi giới để phát huy sức mạnh của nhau trong hoạt động tiếp thị bán hàng đang trở thành một xu thế.

Tất cả những điều đó tạo nên hiện tượng “ly khai” của từng nhóm môi giới trong các sàn. Tức là những nhân sự có kinh nghiệm sẽ lần lươt tách ra và lập nhóm để trở thành đại lý thứ cấp (F2) của nhiều sàn giao dịch.

Ly khai không dễ sống

Một sàn giao dịch BĐS muốn tồn tại và phát triển phụ thuộc nhiều yếu tố uy tín - tài chính - lực lượng - cách làm - cơ sở vật chất - nguồn hàng - tổ chức hệ thống…

Thế nên, một ekip không đủ mạnh về tài chính và lực lượng thì khó mà ký được hợp đồng F1 (đại lý cấp 1) với chủ đầu tư, vì đứng ở góc độ chủ dự án, việc phó thác vai trò phân phối cho sàn mới, sàn mini là tương đối mạo hiểm. Chính vì vậy, đa số các sàn mới này đều lựa chọn làm đại lý thứ cấp cho các sàn lớn hơn.

Nhưng quá trình đàm phán xin làm F2, F3 không phải lúc nào cũng suôn sẻ. Nếu không cam kết doanh số thì hoa hồng sẽ rất thấp, chỉ cao hơn một chút so với mức hoa hồng mà sàn lớn trả cho nhân viên. Nếu muốn hoa hồng cao thì cần phải cam kết doanh số. Hình thức cam kết có đảm bảo là ký quỹ truyền thông và ký quỹ giỏ hàng.

Bên cạnh đó, khi đã lấy được giỏ hàng từ đại lý cấp 1, các ekip này phải tìm cách để bán hàng nhanh, vì không chỉ mình sàn của mình bán sản phẩm này, mà đại lý cấp 1 có thể đưa giỏ hàng cho nhiều sàn F2. Nếu chậm tay, khi bên khác bán sản phẩm sẽ lãng phí thời gian và tiền bạc tiếp thị.

Ít vốn, ít hàng, để tiết giảm chi phí, những nhóm sàn mini thường thuê một mặt bằng nhỏ để làm văn phòng giao dịch. Thậm chí, một giải pháp được nhiều sàn mini áp dụng là mở quán cafe kiêm văn phòng giao dịch BĐS. Đây là cách làm theo kiểu “lấy ngắn nuôi dài” của các sàn mini.

Việc phát triển sự nghiệp riêng là điều được khuyến khích, không chỉ ở lĩnh vực môi giới BĐS, mà ở mọi lĩnh vực của nền kinh tế. Song, nếu không có giải pháp dài hạn thì xu hướng ly khai này sẽ ảnh hưởng không tốt tới ngành môi giới BĐS. Bởi việc các nhân sự tốt tách ra hoạt động riêng sẽ khiến cho các công ty phân phối thiếu hụt nhân sự chất lượng và kinh nghiệm, làm giảm khả năng cạnh tranh của công ty. Trong khi đó, các nhóm ly khai nếu không được tổ chức tốt, sẽ hoạt động không khác gì các “cò” đất, gây ảnh hưởng đến uy tín chung của các môi giới. Thực tế, không ít trong số các nhóm ly khai này đã phải giải tán sau một thời gian ngắn, gây lãng phí nguồn lực và cơ hội của nhiều người.