Đằng sau vẻ hào nhoáng của một sàn phân phối bất động sản?

Những nhà phân phối bất động sản có nhiều "điều khó nói"

Internet vạn vật (Internet off Things - IoT) phát triển mạnh mẽ đã làm thay đổi thói quen của khách hàng. Thay vì phải đến trực tiếp sàn giao dịch BĐS để tìm hiểu dự án, người mua chỉ cần một thiết bị nối mạng là đã có đầy đủ thông tin.

Nếu biết sử dụng các công cụ tiếp thị qua Internet, một nhân viên môi giới cũng sẽ có cơ hội làm việc với nhiều khách hàng hơn và không cần phụ thuộc vào lượng khách tới sàn. Ngày càng có nhiều cuộc hẹn tư vấn ngoài sàn và ít khi thông báo cho người quản lý, trừ trường hợp cần hỗ trợ.

Cùng với điều khoản giới hạn không đồng thời phân phối mặt hàng cho đối thủ cạnh tranh, yêu cầu phải đặt cọc một khoản tiền tương ứng với số lượng sản phẩm được giao là một trong những giải pháp đảm bảo cho sản phẩm có thanh khoản và trách nhiệm đến cùng của nhà phân phối.

Hoạt động truyền thông tiếp thị BĐS có thể chia thành 2 loại là truyền thông thương hiệu (chủ đầu tư, dự án) và truyền thông bán hàng. Hoạt động truyền thông bán hàng lẽ ra thuộc trách nhiệm của sàn phân phối. Tuy nhiên, do áp lực tài chính nên thường 70 - 90% ngân sách này do nhân viên môi giới tự chi trả. Vì thế, môi giới đang có vai trò lớn dần so với vị trí của chủ công ty môi giới.

Khi tiếp cận và thuyết phục chủ đầu tư dự án chấp thuận cho sàn làm đại lý phân phối, thương hiệu và lực lượng bán hàng là những yếu tố tiên quyết truyền thống. Tuy nhiên, đã xuất hiện thêm những đòi hỏi mới từ chủ đầu tư khi thị trường ngày càng cạnh tranh gay gắt và mức độ rủi ro ngày càng cao. Những đòi hỏi thêm này là khả năng tư vấn phát triển dự án và năng lực tài chính của sàn phân phối.

Nếu khả năng tài chính của đơn vị phân phối không đủ mạnh, đây sẽ là một rào cản cực lớn trong việc mở rộng giỏ hàng. Như vậy, sàn giao dịch cũng phải lựa chọn dự án trong số tiền ít ỏi của mình.

Để tạo hình ảnh và lấy uy tín với thị trường và nhà đầu tư, công ty môi giới làm sàn giao dịch với diện tích lớn và một đội quân đông đảo (một sàn giao dịch BĐS cỡ vừa thường có diện tích khoảng 200m2 với quân số trên dưới 100 người). Điều này ngốn khoản không nhỏ chi phí cố định của công ty.

Ngoài ra, công ty còn phải ký quỹ với chủ đầu tư như là khoản tiền đảm bảo, cam kết với chủ đầu tư để phân phối dự án. Hơn nữa, công ty còn phải chi phí truyền thông cho dự án mình phân phối.

Nếu phân phối ít dự án thì thu sẽ không đủ bù chi. Nếu phân phối nhiều dự án, dự án nào cũng đổ tiền làm truyền thông thì chi phí sẽ càng dội lên, trong khi chưa biết hiệu quả thế nào. Nhưng nếu làm truyền thông nhỏ giọt, thì không thể phủ rộng thông tin trên thị trường, kéo theo không bán được hàng, khả năng thua lỗ sẽ rất cao, chưa kể làm  mất uy tín với chủ đầu tư.

Bên cạnh các chi phí trên, sàn phân phối cũng khá mệt mỏi và phụ thuộc vào chính sách hoa hồng trả chậm của chủ đầu tư. Tùy theo tiến độ đóng tiền của khách hàng, một số chủ đầu tư chia tiền hoa hồng thành 2 lần trả. Với căn hộ nhà ở hoặc condotel, quá trình này có thể kéo dài vài tuần đến vài tháng, thậm chí kéo dài đến 6 tháng hoặc cả năm đối với biệt thự biển.

Dòng tiền của sàn phân phối sẽ liên tục hao hụt, dẫn tới nguy cơ phá sản nếu duy trì chi phí hoạt động và trả hoa hồng kịp thời cho môi giới. Còn nếu cắt giảm chi phí và trì hoãn trả hoa hồng cho môi giới thì rất có khả năng sẽ mất người. Bởi thiếu trung thành và mang tính thời vụ là một trong những đặc trưng nổi bật của nhân viên môi giới BĐS. Vấn đề nhân sự chưa bao giờ là thế mạnh của các sàn.

Không phải chủ đầu tư nào cũng hiểu những điều khó nói trên của nhà phân phối, nên có những chủ đầu tư chây ì công nợ, hàng năm trời chưa trả phí cho sàn phân phối, gây nên những tranh chấp kéo dài. Còn có nhiều trường hợp quy định không rõ ràng, sàn muốn kiện cũng không được vì hồ sơ khởi kiện khó được củng cố tiền tố tụng.